8 estratégias de preço que toda empresa deve conhecer


Quais são os critérios que a sua empresa tem que considerar para desenvolver a estratégia de preço dos seus produtos? Philip Kotler, considerado um dos maiores especialistas em administração, aponta os aspectos que devem ser considerados no momento de formular a estratégia de preço, ser suficientemente:


  • Alto, para gerar lucro a empresa, ao passo que para seu consumidor, não pode ser tão elevado, pois, pode levá-lo a restrição do produto e até mesmo a desistência da compra.
  • Baixo, para que tenha atrativos de venda e não pode ser muito baixo, pois os consumidores tendem a depreciar o produto, cujo valor está abaixo da faixa média de preços.

Então, como deve ser o preço?


A estratégia de preço não é baseada apenas em números. Existe uma grande diferença entre o preço do seu produto e o valor que ele possui. O preço é algo objetivo, se trata do investimento feito pelo consumidor na compra da sua mercadoria. Já o valor se refere ao quanto um produto atende as necessidades do cliente e os benefícios que ele percebe na mercadoria em comparação ao investimento que ele vai realizar no momento da compra. Em resumo, preço é o que se paga e valor é o que se leva.


Leigh Cauldwell, economista comportamental e especialista em precificação, destaca que a estratégia de preço deve considerar os seguintes itens:


Monitoramento de Preços

  • O preço deve ser baseado no valor para o cliente, não no que ele custa para você;
  • Os preços devem ser tangíveis para que seus clientes vejam e sintam o que recebem pelo que pagam;
  • Se você deseja alterar seus preços, deve reformular o produto;
  • A diferenciação de preços é o principal facilitador do lucro;
  • A comunicação de preços molda a percepção de valor do cliente;
  • Você deve estar preparado para perder algumas vendas para aumentar os lucros.


Leia também: 5 mitos que podem atrapalhar sua estratégia de precificação


Para cada produto, uma estratégia


A estratégia de preço influencia diretamente a demanda, determina diretamente a rentabilidade da atividade e influência a percepção do produto contribuindo para o posicionamento da marca e deve estar alinhada aos objetivos de negócio.


Para identificar a melhor estratégia de preço, é preciso considerar seis etapas:


  1. Seleção do objetivo da determinação de preços;
  2. Determinação da demanda;
  3. Estimativa de custos;
  4. Análise de custos, preços e oferta dos concorrentes;
  5. Seleção de um método de determinação de preços, e
  6. Seleção do preço final.


E, então, investir na estratégia de preço mais adequada para um determinado produto.


Estratégia Premium em Precificação

Estratégia Premium é voltada a produtos de qualidade e valor altos, oferecidos a determinados nichos de mercado. Essa estratégia de preço envolve o lançamento do produto com um preço mais alto do que a concorrência para obter um posicionamento Premium. Nesses casos, deve o bem ou serviço promovido tenha características diferenciadoras que justifiquem o custo extra. Características diferenciadoras podem ser dadas por diferentes fatores. Um deles pode ser uma qualidade superior do produto, mas também tem a ver com a estratégia de marketing, a embalagem e até mesmo a decoração dos estabelecimentos. Essa pode ser uma boa estratégia para as empresas que entram no mercado com um novo bem ou serviço já que entrar diretamente com uma estratégia de preços Premium pode ajudar a maximizar a receita durante o primeiro ciclo de vida do produto.


Estratégia de Skimming em Precificação

Estratégia de Skimming é voltada para produtos inovadores. Essa estratégia de preço é muito usada para produtos inovadores com demandas bem acima do esperado e, embora os investimentos sejam elevados, isso será financiado pelas vendas iniciais a preços acima da média. E os preços elevados também auxiliam na criação de imagem de um “produto superior”.


Estratégia de Penetração em Precificação

Estratégia de Penetração é voltada também a produtos de máxima qualidade, porém com um preço moderado para obter rápido Market share, capturando uma base de clientes durante o primeiro estágio de vida de um produto. A estratégia é entrar no mercado com um preço menor do que os concorrentes para atrair a atenção de potenciais clientes.


Estratégia de Preço Psicológico em Precificação

Estratégia de Preço Psicológico refere-se às técnicas que os vendedores usam para incentivar os clientes a responder emocionalmente, não de forma lógica ou prática. Seu objetivo é aumentar a demanda criando uma ilusão de maior benefício para o consumidor. Um exemplo dessa estratégia é quando você coloca um item a um preço de R$ 9,99 em vez de 10,00. Embora, a diferença não seja significativa, a operação dessa tendência se deve ao fato dê os consumidores prestarem mais atenção ao primeiro número do que ao último.


Outras estratégias de Precificação

Há outras estratégias que são utilizadas em precificação:


  • Super barganha – Caracterizada pelas promoções com objetivo de rápida introdução no mercado, com produtos de qualidade por preços atrativos.
  • Preço Alto – Estratégia que visa valorizar o produto de qualidade média para obter lucro rápido.
  • “Bater e correr” – Quando temos um produto de qualidade baixa e um preço alto, com o objetivo de ter uma vantagem inicial e sair rapidamente do mercado.
  • Preço Baixo – Com preços baixos e baixa qualidade, o objetivo simplesmente é vender quantidade.


O que precisa estar sempre no radar dos líderes de negócio, é que uma eficiente estratégia de preço depende da capacidade de ter acesso a informações sobre os preços do mercado e de concorrentes. Dessa forma a tomada de decisões com dados de qualidade fica mais assertiva.


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